Stimulante, enthousiasmante, captivante ! En cette période de révolution numérique, la stratégie digitale est omniprésente dès qu’il est question de performance et de croissance de l’entreprise.

Dès que l’on pose que la stratégie digitale existe et qu’elle cruciale, on ouvre de nouvelles perspectives, et de nouvelles questions : de quoi parle-t-on quand on parle de stratégie digitale ? Quel en sont les périmètres ? Comment différencier ce qui est de la stratégie digitale, de ce qui ne l’est pas. Et donc : qu’est-ce que la stratégie digitale ?

Stimulante, enthousiasmante, captivante ! En cette période de révolution numérique, la stratégie digitale est omniprésente dès qu’il est question de performance et de croissance de l’entreprise. Cet article s’inscrit dans le cadre d’une série publiée chaque lundi et jeudi matin explorant la stratégie digitale sous de nombreuses facettes à travers ses défis et ses enjeux.

Face à un environnement incertain et très concurrentiel, développer l'agilité d’une organisation est aujourd’hui un facteur clé de performance. Dans cette perspective, Renault Trucks a souhaité mettre en place pour la deuxième année consécutive, programme de formation sur-mesure à destination de ses équipes marketing. Point d’orgue de ce dispositif : le Design Sprint, qui s’est déroulé du 9 au 11 mars 2020 au makers’ lab sur le campus d’Ecully.

Inscrit dans le cadre d’un parcours de formation sur-mesure conçu avec et pour Renault Trucks, le Design Sprint suit une démarche de maker’s booster, permettant à une vingtaine de cadres de Renault Trucks de travailler à partir des méthodes agiles pour produire des solutions en réponse à des questions stratégiques concernant leur entreprise. « Ces trois jours sont le bouquet final du programme que nous avons proposé à Renault Trucks ; les participants expérimentent en un temps réduit ce qu’ils ont appris sur une période de six mois et contribuent au projet d’entreprise », indique Laurent Poiret, Client Project Manager, programmes de formation sur-mesure à emlyon business school. Insuffler la philosophie makers au cœur de l’entreprise Quatre équipes de 20 participants ont ainsi eu l’occasion de découvrir la gestion de projets entrepreneuriaux par le design thinking. Accompagnés pendant trois jours par différents experts (développeurs web, UX designers, data scientists), ils ont pu tester leurs travaux auprès d’utilisateurs présents sur place. Des retours qui leur permettront d’améliorer leurs projets pour une mise en application au sein de Renault Trucks. RT Des sujets très concrets ont été abordés, dont une application permettant de personnaliser en 3D son camion, ou encore la mise en place d’un système pour améliorer l’offre des véhicules d’occasion à destination des clients. Car aujourd’hui, l’innovation ne se cantonne plus au bureau d'étude, au service R&D et au marketing d’une entreprise. Le « mouvement des makers » a démontré que celle-ci prend vie aussi au cœur d’espaces créatifs et collaboratifs tels que le makers’ lab, où les technologies de fabrication numérique et l’émergence de l’impression 3D permettent de penser « out of the box ». Casser les silos pour promouvoir l’intelligence collective « Notre objectif était de mettre tous nos collaborateurs au même niveau en termes de compétences marketing afin qu’ils puissent parler le même langage », indique Valérie Reynaud, Directrice du développement des compétences et des talents chez Renault Trucks. Un besoin qui s’explique notamment par la grande diversité de profils au sein du Groupe provenant de formations diverses (écoles de commerce ou d’ingénieur, apprentissage sur le tas, etc.). ESrv0KCXkAEFGUv Parmi les autres objectifs recherchés : la volonté de favoriser le travail transversal en « desilotant » les services et de moderniser le marketing en s’appuyant davantage sur le digital. Aujourd’hui indispensable si l’on souhaite disposer d’une analyse étendue des interactions commerciales avec son cœur de cible. « Nous avions besoin de sortir de notre zone de confort », poursuit Valérie Reynaud, « et pour y arriver, les professeurs d’emlyon business school nous ont soutenus à chaque étape décisive. » Un programme construit main dans la main Dans une logique de co-construction et pour mieux appréhender les enjeux de l’entreprise, l’équipe pédagogique d’emlyon business school a travaillé en amont avec Renault Trucks pour définir les objectifs et les thématiques du programme. Les professeurs ont ensuite pu orienter le parcours pédagogique en partant du constat qu’il était nécessaire d’intégrer plus de digital dans la gestion des projets marketing. « Avoir des professeurs qui sont également eux-mêmes entrepreneurs est un vrai plus, à la fois en termes d’écoute et de compréhension des besoins a personnalisation du parcours est un facteur clé de réussite puisqu’il il répond à des problématiques propres à chaque organisation : culture managériale, priorités stratégiques, taille du marché, secteur d’activité, etc. « Ce dispositif est percutant et fonctionne, car il peut être adapté aux besoins de chaque organisation. Il répond aux enjeux de performance d’une entreprise dans un esprit de co-construction avec le client », précise Laurent Poiret.

Les participants à un Executive MBA rejoignent le programme pour diverses raisons. Certains souhaitent lancer des projets entrepreneuriaux, tandis que d'autres sont à la recherche de nouveaux défis passionnants à relever. De nombreux participants sont motivés par une évolution au sein de leur société actuelle ou par la possibilité d’intégrer un nouveau service. Si vous avez de l’ambition et que votre entreprise vous considère comme un talent dont il faut encourager l’épanouissement, elle pourrait accepter de vous accompagner dans vos démarches en vous apportant un soutien financier ou autre. Que pouvez-vous faire pour augmenter vos chances d’obtenir une réponse positive de votre employeur ? 1. Identifiez clairement les ambitions personnelles qui animent votre volonté d’intégrer un MBA. Il s’agit de la première question que vous posera votre employeur et votre réponse doit être convaincante. Le MBA doit être en phase avec votre plan de carrière et constituer la solution logique pour le réaliser. Voulez-vous grimper les échelons dans votre entreprise ? Souhaitez-vous y occuper de nouvelles fonctions ? Vous manque-t-il des compétences importantes nécessaires pour atteindre vos objectifs actuels dans la société ? Pour mener à bien vos négociations, il est essentiel que vous identifiiez la raison pour laquelle un MBA est le meilleur moyen d’atteindre votre but. 2. Identifiez en quoi la réalisation de vos objectifs sera bénéfique pour l’entreprise. Maintenant que votre employeur sait les atouts que le MBA présentera pour vous, il est temps de lui montrer en quoi l’entreprise au sens large en tirera également profit. Quel sera son retour sur investissement ? La réponse à cette question est subjective, et varie selon votre secteur d’activité et votre entreprise. Toutefois, il existe des points communs qui peuvent s’appliquer à divers contextes, par exemple : - Comme le programme peut être suivi à temps partiel, vous pouvez mettre immédiatement en application ce que vous apprenez dans votre environnement professionnel. - Au cours du programme, vous travaillez sur différentes études de cas, et devez partager des idées et des solutions. Vous aurez l’opportunité d’échanger avec des personnes aux profils très variés et qui peuvent vous inspirer des solutions aux problèmes que rencontre votre entreprise. - À l’issue du programme, les participants doivent réaliser un projet Maker individuel final sur un thème libre. Vous pourriez prendre comme sujet d’étude un problème que la société rencontre ou un projet qu’elle souhaite lancer, apportant ainsi à votre employeur une preuve concrète de son retour sur investissement. 3. Renseignez-vous bien. Une étude minutieuse du programme vous permettra non seulement de prouver votre motivation, mais également de découvrir des exemples concrets qui attesteront des avantages du MBA pour vous-même et pour l’entreprise. Un cours en particulier se démarque-t-il ? Les statistiques de la promotion corroborent-elles votre argument selon lequel la richesse du programme vous aidera à trouver de nouvelles idées et à adopter de nouveaux points de vue ? Des sessions d’information sont régulièrement organisées en ligne et sur notre campus. Vous aurez l’opportunité de discuter avec l’équipe pédagogique et les élèves afin d’en savoir plus sur le programme. Profitez de l’occasion pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour étayer votre argumentation. 4. Élaborez une stratégie concernant la façon dont vous envisagez d’intégrer le MBA à votre vie professionnelle et personnelle. Se lancer dans un Executive MBA constitue un engagement important. Même si vous optez pour un temps partiel et avez trois jours de cours par mois, vous serez tenu(e) de travailler pendant votre temps libre, ce qui peut se révéler contraignant pour votre vie professionnelle et personnelle. Il est primordial que vous en ayez conscience et que vous montriez à vos supérieurs que vous avez pris ce paramètre en considération, afin de réduire au minimum les interférences avec vos responsabilités professionnelles. Vous assurer du soutien de votre famille vous rendra également les choses plus faciles. 5. Recherchez des bourses et des organisations gouvernementales qui pourraient vous aider à financer le MBA. Tous les programmes MBA proposent des bourses généreuses aux candidats les plus prometteurs. Vous remplissez peut-être les critères pour en faire la demande. Nous vous recommandons fortement de vous adresser à l’équipe du programme afin d’obtenir toutes les informations nécessaires. Outre les bourses internes, la plupart des pays ont mis en place des organisations gouvernementales ou leurs propres dispositifs boursiers afin d’aider ceux qui souhaitent approfondir leur formation. Par exemple, en France, chaque salarié dispose d’un compte personnel de formation. Recherchez toutes les possibilités qui se présentent à vous afin de vous assurer que vous obtiendrez un soutien financier maximal de toutes les parties concernées. Là encore, vous montrerez votre motivation à votre employeur, qui appréciera vos efforts à la recherche de solutions alternatives pour financer votre Executive MBA. Statistiques récentes En 2016/2017, 33 % des participants ont obtenu un financement de leur entreprise, 48 % ont reçu l’aide d’organisations gouvernementales et 19 % ont financé eux-mêmes le programme.

Via un cursus unique, les 450 managers du groupe vont renforcer leur savoir-faire en stratégie d'entreprise et en gestion d'équipe. 

Ancrer une culture managériale commune dans le groupe C'est l'ambition du programme de formation de deux ans que lance Socotec à la mi-septembre, en partenariat avec emlyon business school, à destination de ses 450 encadrants en France. « Nous souhaitons, dans une entreprise qui évolue régulièrement, renforcer la charpente managériale, pose Sébastien Botin, DRH du groupe de contrôle technique, qui emploie 4 600 personnes dans l'Hexagone. De plus, au sein d'une structure comme la nôtre, organisée par métiers en entités distinctes, il importe de partager notre feuille de route stratégique, et de doter ainsi les équipes de management des outils pour la réaliser avec succès.» Afin que chacun adopte « le même langage», les encadrants seront formés simultanément sur les mêmes contenus. Modules sur les relations interpersonnelles Pour Sébastien Botin, « ce parcours "Campus Socotec du manage­ment"vise tout d'abord à permettre aux managers d’approfondir et d'améliorer leurs méthodes de travail en matière de stratégie d'entreprise dans les domaines commercial, marketing et financier (analyse des comptes de résultat et de la performance économique des centres de profit, gestion des indicateurs .. .). Il a trait également à l'accompagnement du changement et au pilotage de la transformation». L'autre composante du programme de formation concerne le savoir-être et les relations interpersonnelles. Autrement dit, animer une équipe et gérer les relations entre ses membres, délivrer des messages porteurs de sens, mais aussi encoura­ger l'engagement des collaborateurs. Aux côtés d'emlyon, d'autres partenaires participent au projet: la société Krauthammer, spécialisée dans la for­mation en management, et CrossKnowledge, qui conçoit des formations à distance. « Cette dernière va jouer un rôle d'en­semblier: elle mettra en cohérence les différents blocs du pro­gramme, en lien avec l'organisation logistique», explique le DRH. CrossKnowledge alimentera aussi les sessions en contenu digi­tal. Pour travailler sur l'équation financière du projet, Socotec a enfin fait appel à l'organisme paritaire collecteur agréé (Opca) Agefos PME. « Nous apporterons, pour notre part, du contenu pédagogique sur des sujets en lien avec nos systèmes de ma­nagement de la qualité et de la sécurité, nos politiques internes en matière de communication et d'éthique ainsi que nos outils informatiques», ajoute Sébastien Botin. Deux jours par mois, managers de proximité, directeurs de services, de pôles ou encore d'agences, se retrouveront par promotion de 12 personnes représentatives des fonctions support et des différents métiers de Socotec (construction, immobilier, infrastructures et énergie, environnement et sécurité, certifica­tion .. .).« Ces groupes "multiculturels" permettront de créer des liens entre les activités du groupe», avance le DRH. Diplôme à portée de main A la clé de ce parcours: une certi­fication délivrée par emlyon. Libre ensuite aux managers de poursuivre le cursus avec l'école, afin d'obtenir l'un des deux diplômes auxquels est adossé le programme: Executive MBA ou Executive Master Management Général d'unité opérationnelle. De quoi leur permettre, entre autres, de renforcer leur employa­bilité. « Notre programme "Campus Socotec du management" s'inscrira dans la durée: nous constituerons, chaque année, d'autres promotions, reprend Sébastien Botin. Il sera également proposé aux nouveaux arrivants dans l'entreprise, ainsi qu'aux encadrants promus en interne. » Vous souhaitez vous aussi proposer à vos managers une formation sur-mesure et accompagner la transformation de votre organisation ? >> Contactez-nous Source: Le Moniteur - 7 septembre 2018 - Crédit photos Socotec

Plus de 3 000 participations ont été enregistrées aux 10 webinars proposés par les professeurs-chercheurs d’emlyon business school. Un partage de savoirs pour observer comment la situation actuelle accélère les transformations et pour contribuer à des prises de décisions responsables. Visionner les replays : https://keeplearning.em-lyon.com/webinars-series/ 

Tessa Melkonian, nouvelle Doyenne de la Faculté et membre du Directoire d’emlyon business school depuis la rentrée 2020, et les professeurs-chercheurs de l’École se sont mobilisés autour d’une dizaine de webinars, ouverts à tous les publics, pour comprendre et s’adapter aux transformations liées à la COVID 19. Un rendez-vous en ligne réussi, qui a rassemblé en live plus de 2 000 participants du 23 novembre au 04 décembre, et dont les sessions en replay ont été visionnées par 1 000 personnes supplémentaires depuis. Digitalisation, supply chain, intelligence artificielle, big data, entrepreneuriat, intelligence collective et émotionnelle, ou encore sport business et vivre ensemble… sont les problématiques qui ont été adressées à travers l'oeil des experts emlyon dans ce contexte de changement inédit. Une nouvelle preuve de l’excellence académique et de l’engagement de la Faculté qui porte la mission première de l'École : diffuser des savoirs pour accompagner l’ensemble des évolutions de la société. Mais aussi le reflet d’une Faculté hybridée, qui cultive l’interdisciplinarité, l’interconnexion entre recherche et pédagogie, et qui fait évoluer ses modes d’enseignement. Le corps professoral d’emlyon se compose de professeurs de management au sens large, mais intègre aussi aujourd’hui des mathématiciens, des physiciens, des sociologues, pour répondre aux besoins d’interdisciplinarité accrus et éclairer la complexité de notre monde. Les connaissances scientifiques exposées par les professeurs-chercheurs ont apporté deséclairagesà la fois aux effets de la crise sanitaire à court terme et aux enjeux majeurs à long terme, auxquels sont et seront confrontés les managers et les entreprises. Leurs travaux académiques ont pour objectif de trouver comment combiner compétitivité économique, développement digital et industriel, et responsabilité sociale et le développement durable. «Dans cette série de webinars, nous avons pu contribuer à aider non seulement les étudiants, les participants des programmes actuels, mais aussi les alumnis, les futurs étudiants, et toutes les entreprises de notre écosystème - tous confrontés aux mêmes enjeux de transformation, d’éthique et de morale. Le rôle de la Faculté est d’accompagner la société dans son ensemble et d’éclairer les situations pour tous », conclut Tessa Melkonian.

Hélène, 52 ans, directrice générale d’une PME de 90 salariés s’apprête à présenter son bilan annuel à l’ensemble de son équipe. Hélène n’a pas le trac, elle connait son métier et ses équipes. Elle démarre… Julie, 38 ans, responsable logistique dans une société pharmaceutique, doit présenter chaque mois à son équipe les résultats. Julie donne une grande importance au travail bien fait, elle est très consciencieuse mais elle a beaucoup de mal à le montrer. Julie est stressée et ça la ronge… Fabien, 30 ans, conseiller en formation professionnelle doit présenter chaque mois devant plus de 30 personnes le contenu de son catalogue. Fabien est très à l’aise devant un public d’inconnus, mais il n’aime pas cela. Fabien préfère l’échange et les entretiens en tête à tête. Mais il se lance… Tous les 3 ont décidé de sortir de leur zone de confort et de se remettre en question en suivant une formation pour réussir leurs interventions en public. Ils pensaient qu’ils faisaient les choses correctement (ou pas) grâce à une certaine confiance en leur capacité. Mais ils se trompaient. article-reussir-ses-interventions-en-public Fabien, a pris conscience qu’il devait apporter davantage d’énergie et de passion dans ses interventions. Il doit s’employer à « embarquer » son auditoire pour le rendre totalement actif. Il aime l’échange et le contact, alors aujourd’hui, il fait davantage participer son auditoire en l'incluant dans son discours et en le sollicitant de temps à autre. Julie, elle, a surmonté son trac. Il fallait qu’elle mette des mots sur les sensations qu’elle avait : rougeurs, tremblements, un cœur qui bat à 100 à l’heure. Elle a enfin exprimé tout ce qu’elle ressentait. Et toute cette énergie qu’elle tentait de dissimuler, elle en a fait une force aujourd’hui. Hélène a enfin compris que ses présentations pouvaient être lassantes. Elle maîtrisait tellement son sujet en présentant ses idées avec un ton souvent monocorde qu’elle perdait l’ensemble de son auditoire. Aujourd’hui, elle est tournée vers ses collègues, elle les regarde dans les yeux et elle a dynamisé son discours. Ses slides sont beaucoup plus percutantes et elle a compris que c’était à son public qu’il fallait accorder de l’importance. visuel-article-réussir-interventions-public Comment limiter son trac ? Trop de trac nous fige, l’absence de trac nous ennuie. C’est un bon indicateur à la fois du niveau d’expérience de l’orateur (est-il débutant, confirmé ou expérimenté ?) mais aussi de la façon dont chacun se démène avec le regard des autres (se sent-il assez important ? compétent ? apprécié ?). Même si le trac est d’intensité variable chez chacun, il y a toujours quelque chose à en tirer pour renforcer sa confiance en soi. Au-delà du travail sur la gestion du trac, les stagiaires apprennent, dans le cadre de la formation courte « Réussir ses interventions en public », des méthodes concrètes et pragmatiques pour se positionner face à leur auditoire, pour structurer leurs messages, pour construire un support créatif, pour gérer les objections de la salle. C’est un séminaire dense et complet, où chacun pourra s’améliorer là où il en a le plus besoin. Quels enjeux aujourd’hui en entreprise ? Les réunions doivent être efficaces : l’orateur doit savoir capter l’attention de son auditoire (avec son style personnel renforcé par des techniques sur la communication non verbale) et doit s’assurer que les messages clés soient bien passés (en évitant de les noyer dans des détails secondaires). Les prises de paroles doivent être participatives : plus que des questions/réponses, l’orateur doit vraiment partir de ce qui intéresse son auditoire et savoir s’adapter aux multiples réactions et besoins en face. Son enjeu est de créer la connexion, afin d’embarquer sur le sujet commun. visuel-article-ripm-2 Pourquoi un séminaire sur la prise de parole en public ? Trop de Responsables et Managers négligent une professionnalisation à cet acte quotidien en entreprise. Beaucoup s’appuient sur leur intuition et leur expérience pour présenter mais peu nombeux sont ceux qui ont des repères solides sur cette compétence managériale. Les retours des auditoires sont rares et peu exploitables, et il est difficile d’avoir un regard objectif sur son niveau d’impact à l’oral. Quel est l’impact personnel de cette formation ? C’est un séminaire de développement personnel, dans la mesure où chacun peut remettre en question ses habitudes acquises depuis longtemps, souvent de manière inconsciente. Pendant la formation, les participants sont filmés. La caméra a un effet déclencheur de cette prise de conscience car elle permet de poser un diagnostic objectif. L’effet du groupe et le climat de bienveillance permettent de recevoir de nombreux feed-back et de pouvoir s’ajuster, tout en gardant sa personnalité et son style. La dynamique collective entraine chacun à se dépasser et à retrouver du plaisir dans des prises de parole en public qu’il trouvait peut-être ennuyeuses ou effrayantes. Découvrez la formation courte de 3 jours pour « Réussir ses interventions en public » Maitriser la prise de parole Gagner en impact marion-morel-letoublon Une formation animée par Marion Morel-Letoublon qui a développé une activité de formation et coaching centrée sur une vision optimiste et constructive des relations humaines au sein de l’entreprise.

Vous êtes un Responsable Grands Comptes, ou Key Account Manager (KAM). Vos missions possèdent donc une forte dimension stratégique. Etes-vous bien armé pour assumer toutes les exigences de ce poste ? Possédez-vous toutes les compétences requises ?

Quelles sont les différences fondamentales entre un Key Account Manager et un commercial « classique » ? Alors que les actions de la force de vente s’inscrivent dans le court terme avec une logique essentiellement transactionnelle, les missions principales du Key Account Manager prennent en compte un horizon beaucoup plus lointain. Il n’est pas seulement question de « vente », mais aussi et surtout de « collaboration ». Il s’agit d’une relation à construire sur le long terme pour un bénéfice mutuel. Alors que le commercial vend des produits, le Key Account Manager apporte de solutions pour aider ses clients à atteindre leurs objectifs. Autre différence : le niveau hiérarchique des interlocuteurs. Le Key Account Manager entretient et développe une collaboration avec des décideurs et prescripteurs positionnés plus haut dans la hiérarchie que ceux visés par les commerciaux. Il est souvent question de marchés s’étalant sur plusieurs années à travers des accords-cadres. Négociateur hors pair dans un environnement souvent complexe, le KAM doit être capable d’appréhender de multiples variables pour construire un partenariat gagnant-gagnant avec ses clients. Il est quelquefois amené à peser en interne pour obtenir des conditions commerciales ou services complémentaires afin de remporter un important contrat. Les Key Account Managers / Responsables Grands Comptes se voient confier non seulement des clients générateurs de chiffre d’affaires important, mais également des comptes stratégiques ayant un impact à plus ou moins long terme sur les résultats de son entreprise. C’est notamment le cas avec des prescripteurs qui ne génèrent aucun chiffre d’affaires direct, mais ont une forte influence sur les décisions prises en aval. Quelles sont les principales compétences d’un Key Account Manager ? La maîtrise de la négociation commerciale à haut niveau et des techniques commerciales : négocier avec des comptes clés requiert une véritable expertise. Le processus de décision est généralement complexe, les interlocuteurs multiples avec des rôles précis (prescripteur, conseiller, décideur, utilisateur…) et des motivations différentes. Le KAM doit être capable d’appréhender l’ensemble de ces paramètres pour apporter des réponses dosées et personnalisées pour remporter le marché. Les techniques de vente n’ont plus aucun secret pour lui. Il sait convaincre même lors d’une réunion face à un parterre de décideurs. L’élaboration d’une stratégie commerciale, construction d’un plan d’action voire d’un business plan : femmes ou hommes d’affaires avertis, les Key Account Manager doivent savoir définir une stratégie sur son portefeuille de comptes-clés et bâtir un plan d’action chiffré : budgétisation des moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés et le retour sur investissement attendu, en accord avec la politique commerciale de son entreprise. Soit un véritable business plan ! Là encore, le profil et les pratiques ne s’inscrivent plus dans le seul domaine de la vente, mais sur une démarche construite pour contribuer aux résultats de son entreprise et atteindre des objectifs de rentabilité à court, moyen et long terme. L’expertise de la demande : le KAM doit connaître parfaitement ses clients et ses marchés cibles. Le spectre de cette maîtrise est large : environnement économique et technologique, applications types dans l’utilisation de son offre, applications particulières suivant les comptes, etc. Il doit se montrer proactif pour identifier toutes les évolutions mineures ou majeures dans les domaines d’activité qui le concernent grâce à une veille permanente. La connaissance de son marché passe par la connaissance des concurrents : ceux en place, les nouveaux entrants, leurs stratégies, leurs points forts, leurs points faibles, leur positionnement, leur offre… Et même au-delà par une veille sur les offres de substitution pouvant représenter une menace à plus ou moins long terme. Force de proposition auprès de ses clients, le KAM est un véritable expert de ses marchés et fin stratège. La maîtrise pointue de l’offre commercialisée : il est avant tout un expert de son offre. Pour bien conseiller ses clients, il est indispensable de connaître ses produits et ses services sur le bout des doigts. Ce qui signifie aller au-delà de la simple connaissance des caractéristiques techniques de l’offre en maîtrisant tous les cas d’applications afin de prescrire la solution idéale selon le contexte de l’application du client. La connaissance fine du fonctionnement de son entreprise : l’organisation interne n’a pas de secret pour lui. Il sait à qui s’adresser suivant les sujets. Par ailleurs, il possède un véritable réseau interne qui lui permet d’accéder rapidement à l’information souhaitée ou obtenir une décision importante pour s’imposer face à un concurrent. Par exemple, un chef de produit pour obtenir la déclinaison d’un article pas encore commercialisé, un chef des ventes pour une action commerciale concertée sur un groupe, l’administration des ventes pour un point concernant le processus de commande, etc. La coordination des projets et actions en interne : la construction d’une solution personnalisée peut être gérée comme un projet. Le KAM se transforme alors en véritable chef de projet faisant le lien entre les besoins du client et la construction d’une offre sur mesure. Il devient alors un véritable manager transversal en organisant et animant des groupes de travail, en contrôlant la bonne exécution des tâches et la qualité des livrables. Qui s’appuie sur des qualités personnelles… Pour asseoir ces compétences, le KAM doit posséder des qualités indispensables : Le leadership : être quelqu’un capable d’entraîner naturellement les autres. La communication : aussi bien en interne qu’en externe, savoir communiquer ses idées, ses avis. L’aisance relationnelle : savoir tisser des relations avec les autres. Qualité essentielle pour une relation client forte, point de départ d’une fidélisation réussie. L’organisation personnelle : savoir s’organiser au quotidien et sur le long terme. La créativité : trouver des solutions originales aux problématiques rencontrées. La capacité d’analyse : savoir appréhender toutes les dimensions d’une situation pour en tirer des conclusions pertinentes. En partenariat avec ManagerGO ! ———————- COMMENT ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DE LA POSTURE DE KEY ACCOUNT MANAGER ET REUSSIR VOS NEGOCIATIONS A HAUT NIVEAU? En réponse à cette question, emlyon business school vous propose des parcours spécifiquement dédiés : Une formation de courte durée (3 jours) « Négocier à haut niveau avec vos grands comptes» pour vous permettre de mieux identifier les enjeux et de préserver vos marges dans le cadre de négociations complexes, vous approprier la structure de la négociation à haut niveau et apprendre à négocier avec tout type d’interlocuteur. Un certificat (9 jours) « Développement Commercial » qui dresse un panorama complet des différents enjeux d’une direction commerciale et place les missions du management commercial en univers B to B notamment.