STORM - Recherche

Le pitch entrepreneurial est généralement présenté comme une performance scénarisée et unidirectionnelle, dans laquelle les entrepreneurs exposent des récits préalablement construits à l’évaluation des investisseurs. Nous proposons une relecture du pitch comme un processus interactionnel, au cours duquel les histoires sont examinées, remises en question et négociées à travers les échanges entre investisseurs et entrepreneurs.
Nous mobilisons une analyse séquentielle de plusieurs enregistrements vidéo des sessions de questions-réponses de 14 pitchs d’investissement réalisés au Royaume‑Uni. Notre analyse met en évidence quatre schémas interactionnels récurrents : le récit sans entrave, la résistance aux présupposés, la concession, et la contre‑argumentation (Unencumbered Storytelling, Resisting Presuppositions, Giving Ground, Pushing Back). Nous montrons également comment les dynamiques collectives entre investisseurs peuvent façonner davantage la trajectoire du récit présenté lors du pitch.
Ces résultats démontrent que les investisseurs ne sont pas de simples évaluateurs passifs, mais des participants actifs dont les interventions individuelles et les trajectoires collectives de questionnement à la fois rendent possible et contraignent la narration entrepreneuriale. En mettant au premier plan les dynamiques interactionnelles du pitch, nous renouvelons la compréhension du storytelling entrepreneurial, en le concevant comme un processus négocié plutôt que comme une performance scénarisée, et en soulignant que le pouvoir de persuasion des récits entrepreneuriaux dépend de leur capacité à intégrer les remises en question des investisseurs tout en préservant l’intégrité de l’histoire.

Référence :
Jean Clarke & Nick Llewellyn (2026). Stories under scrutiny: How entrepreneurs and investors negotiate entrepreneurial narratives in interactional exchanges during investment pitches. Journal of Business Venturing.

Cette étude fait progresser la recherche sur la légitimité organisationnelle en examinant les mécanismes micro‑niveaux par lesquels les évaluateurs forment leurs croyances de bienséance (propriety beliefs). S’inscrivant dans les travaux sur la légitimité en tant que perception, selon lesquels les évaluateurs s’appuient sur des signaux de validité pour formuler leurs jugements, nous avançons que les évaluateurs individuels mobilisent des ensembles d’informations plus larges et plus nuancés que ce qui a été reconnu jusqu’à présent.

Plus précisément, nous théorisons et montrons comment des signaux de validité distincts — l’autorisation et l’approbation — qui coexistent, se combinent aux perceptions qu’ont les évaluateurs de l’adéquation catégorielle d’une organisation afin de façonner leurs croyances de bienséance. À partir de deux expériences d’enquête factorielle (n = 1 866), l’adéquation catégorielle perçue apparaît comme le prédicteur le plus fort et le plus constant des croyances de bienséance.

Les signaux de validité influencent les croyances de bienséance, mais leurs effets sont loin d’être uniformes. Les résultats révèlent également que la valence des signaux joue un rôle important et que des interactions complexes entre signaux de validité influencent de manière différenciée les croyances de bienséance. Cette recherche contribue à la littérature sur la légitimité, et plus spécifiquement à celle portant sur la légitimité au niveau micro, en offrant une perspective fine sur la manière dont les croyances de bienséance se construisent à partir de signaux informationnels divers. En introduisant l’adéquation catégorielle comme nouveau mécanisme explicatif, nous prolongeons les théories existantes et encourageons de futures recherches sur son rôle dans les perceptions micro‑niveaux de la légitimité, ainsi que sur la manière dont différentes combinaisons de signaux de validité peuvent façonner l’évaluation de la légitimité organisationnelle.

Référence :
Julia Thaler, Martin Sievert, Sonia Siraz et Alexander Pinz. Microlevel Judgments of Organizational Legitimacy: How Validity Cues and Categorical Fit Shape Evaluators’ Propriety Beliefs. Journal of Management Studies, 2026.