Apprendre à naviguer entre coopération, influence et rapport de force
Dans un environnement professionnel marqué par la complexité des relations, la multiplication des parties prenantes et l'évolution des modes de gouvernance, la négociation est devenue une compétence incontournable. Bien plus qu'une technique d'influence, elle constitue un processus de décision partagé permettant de construire des solutions acceptables et durables. Cette formation propose une approche pragmatique de la négociation réaliste, conciliant coopération, affirmation des intérêts et gestion des rapports de force. Les participants y développeront des méthodes et des outils directement mobilisables dans leurs situations professionnelles. L'objectif est de renforcer leur capacité à préparer, conduire et conclure des négociations efficaces tout en favorisant le dialogue, la coopération et la légitimité des décisions. Face aux défis actuels, cette démarche constitue un levier essentiel de performance collective et de qualité des relations professionnelles.
Rythme de la formation :
Horaires types de la formation : 9h00-13h / 14h-17h30
Rythme : en journée, en semaine
Informations clés
Prix de la formation : 2 700 € HT soit 3 240 € TTC
Pré-requis
Aucun pré-requis nécéssaire . Les candidats les plus à même à suivre cette formation sont ceux qui sont amenés à conduire des négociations dans leurs activités professionnelles, notamment en gestion de projets, pilotage budgétaire, activités commerciales ou management d’équipes.
Profils
- Collaborateurs ou managers en poste
- Salariés en évolution ou en réorientation professionnelle
Modalités d'évaluations
- Une auto-évaluation est réalisée par le participant et une évaluation individuelle sera demandée pour identifier l'évolution du niveau de maîtrise des compétences.
Programme
- Comprendre ce qu’est la négociation et quand y recourir
- Savoir identifier les intérêts et valeurs des parties audelà des positions exprimées
- Comprendre les ressorts de la coopération et la tension entre coopération et compétition
- Construire une stratégie équilibrée
- Savoir organiser un processus de négociation en trois étapes (mise en commun des diagnostics – formule – détail)
- Comprendre et savoir gérer le potentiel dilemme entre intérêts, et entre intérêts et valeurs
- Maîtriser les techniques de marchandage et de fixation d’objectifs
- Maîtriser la méthode DBS (Diagnostic – But – Stratégies) et savoir l’appliquer à une situation réelle de négociation
- Savoir écouter et s’exprimer avec empathie afin de maximiser l’impact de son message à autrui
Les objectifs :
- Comprendre les fondamentaux de la négociation et savoir identifier les intérêts, besoins et valeurs des différentes parties.
- Construire une stratégie de négociation équilibrée en conciliant coopération et compétition selon le contexte.
- Préparer, structurer et conduire un processus de négociation de la phase de diagnostic jusqu'à la conclusion d'un accord.
- Maîtriser les principales méthodes et techniques de négociation (DBS, fixation d'objectifs, marchandage, gestion des dilemmes) pour les appliquer à des situations concrètes.
- Développer une communication efficace, fondée sur l'écoute et l'empathie, et analyser sa pratique afin d'améliorer durablement ses performances de négociateur.
Les points forts :
- Une méthode construite avec des praticiens (managers, négociateurs, avocats, syndicalistes, RH, représentants d’organisations et experts sectoriels) et affinée pendant environ trente ans
- Une pédagogie active, avec de nombreuses simulations (une par demi-journée) et des exercices interactifs tout au long des trois journées
- Une confrontation permanente au réel, en appui sur les théories modernes sur la négociation, mais aussi les classiques de la psychologie, de la sociologie et des sciences sociales
- Un intervenant expérimenté, issu de la faculté emlyon business school praticien de la négociation
Responsable pédagogique
Adrian BORBELY construit au sein d’emlyon, depuis 2020, des enseignements interactifs adaptés aux différents niveaux d’étude sur la négociation en tant que compétence de management.
Juriste contentieux de formation, Adrian s’est intéressé tôt à la médiation et à la gestion négociée des conflits. Au-delà de son expérience de médiateur, il est spécialisé en stratégie contentieuse. Depuis 2008, il enseigne la négociation en école de commerce, dans les entreprises mais aussi dans la haute fonction publique. Avec des praticiens du conflit et du dialogue social, il a développé une méthode originale qui place la négociation au coeur de l’activité du manager.
Chiffres clés
Indicateurs de performance prochainement disponibles
Modalités et délais d'accès
Le candidat valide avec l'équipe Recrutement l'adéquation de son projet avec la formation proposée au plus tard 11 jours ouvrés* avant la date de rentrée de la session.
*pour tout souhait d'inscription inférieur à ce délai, merci de nous contacter.
Méthodes mobilisées
Les modalités pédagogiques incluent des cours théoriques, des cas pratiques, des simulations et/ou des travaux de groupe.
Page mise à jour le 02/2026
Dispositif handicap
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