Devenir un leader commercial grâce à un master en vente
Si vous aspirez à évoluer vers un poste de direction commerciale, un master en vente peut vous permettre d’acquérir les compétences et la vision nécessaires pour réussir.
Au-delà de l’art de conclure une vente, emlyon business school forme les futurs leaders commerciaux en leur donnant les outils stratégiques, digitaux et internationaux indispensables pour diriger efficacement des équipes dans un environnement globalisé.
Les ventes, un pilier essentiel de la stratégie d’entreprise
La vente ne se limite pas à la persuasion. Les meilleurs professionnels savent écouter leurs clients, comprendre leurs besoins, proposer des solutions à forte valeur ajoutée et contribuer à la stratégie globale de leur entreprise grâce à leur connaissance du terrain.
En contact direct avec les clients, les équipes commerciales sont souvent les premières à percevoir les évolutions du marché ou les sources d’insatisfaction. Les managers capables d’interpréter ces signaux et d’agir en conséquence ont un véritable impact sur la croissance et la stratégie à long terme de leur organisation.
Les étudiants du programme MSc in Global Sales Excellence approfondissent ces aspects à travers des cours tels que Strategy, Operations Management and Leadership ou Global Interactions with Customers. Ils abordent également la gestion de la force de vente, la négociation et la gestion des grands comptes.
Comme le témoigne Victor Northoff, diplômé de la promotion 2024 :
« Ce programme m’a vraiment aidé à réussir de nombreux entretiens. Très peu d’entreprises ont refusé ma candidature, et j’ai finalement pu choisir l’opportunité qui me convenait le mieux. »
Le sales enablement : structurer et professionnaliser la vente
Les acheteurs d’aujourd’hui sont plus informés que jamais, ce qui rend les cycles de vente plus longs et plus complexes. Les équipes commerciales ont donc besoin d’un accompagnement structuré pour rester performantes.
C’est tout l’enjeu du sales enablement, une approche qui met à disposition des outils, des processus et des ressources pour aider les commerciaux à travailler plus efficacement — qu’il s’agisse d’assurer le suivi client, de planifier leurs actions ou d’adapter leur discours au bon moment.
Les études montrent que les entreprises dotées d’une stratégie de sales enablement enregistrent des taux de réussite jusqu’à 50 % supérieurs à celles qui n’en ont pas.
À emlyon, les étudiants découvrent ces pratiques à travers un module dédié. Ils se familiarisent avec les outils et méthodes issus de cabinets de conseil comme Gartner et Forrester, et développent des compétences en gestion de projet pour optimiser les opérations commerciales.
L’humain au cœur d’un environnement de vente digitalisé
Même si la technologie transforme profondément la relation client, la dimension humaine reste au centre du métier.
Le cours “Sales Engagement : Digital Tools and Automation”, proposé dans le cadre du MSc in Global Sales Excellence, initie les étudiants à des plateformes telles que HubSpot et Salesforce, leur permettant de comprendre comment l’automatisation et les outils CRM renforcent la communication et la performance commerciale.
Mais comme le rappelle Kimia Ferdows, directrice générale adjointe de l’agence d’innovation InProcess :
« Il faut placer l’humain au centre de votre réflexion. Les humains sont vos clients, mais aussi vos utilisateurs, acheteurs, employés, sous-traitants, partenaires, et parfois même vos voisins.
Les commerciaux sont de véritables atouts dans cette approche, car ils sont sur le terrain : ils font le lien entre l’entreprise et la vie du client. »
Les étudiants participent également au parcours Transforming Early Makers, où ils collaborent avec d’autres programmes pour repenser des modèles économiques existants et expérimenter de nouvelles approches à travers le design thinking et l’analyse de marché.
Un métier tourné vers l’international
Le commerce est aujourd’hui par nature mondial. Pour réussir, les futurs leaders commerciaux doivent être capables de comprendre les différences culturelles et de communiquer efficacement à travers les frontières.
Le MSc in Global Sales Excellence accompagne les étudiants pour développer cette ouverture internationale grâce à un semestre à l’étranger. La dernière promotion s’est rendue en Allemagne pour rencontrer des dirigeants de Siemens, Microsoft, SAP, TRUMPF, LinkedIn, BMW et Simon-Kucher. Au cours de cette semaine, ils ont exploré des sujets tels que la croissance B2B, le leadership, le sales enablement et l’impact de l’intelligence artificielle.
Les étudiants poursuivent ensuite leur expérience internationale sur le campus d’emlyon à Shanghai, où ils réalisent un projet en entreprise. Cette immersion leur permet de mettre en pratique leurs connaissances, de découvrir le marché chinois et de développer leurs compétences interculturelles dans un contexte professionnel réel.
Construire une carrière en excellence des ventes
Un master en vente ne se résume pas à une formation technique : c’est un véritable tremplin vers une carrière internationale, stratégique et centrée sur l’humain.
Les diplômés du programme d’emlyon occupent des postes variés tels que :
- Sales Manager ou Sales Director
- Account ou Partnership Manager
- Sales Engagement Director
- Sales Enablement Manager
- Sales Excellence Manager
- Sales Engineer
- International Business Developer
En combinant enseignement académique, projets concrets et ouverture internationale, emlyon business school forme les leaders commerciaux de demain, capables de piloter des équipes et de contribuer activement à la stratégie globale des entreprises.
Article publié dans Business Because – septembre 2025